Clientèle personnelle : 5 « To Do » pour se lancer avec succès
« Je n’ai pas le temps de développer ma clientèle personnelle»; « Je ne ne sais pas comment faire, par où commencer » etc., sont très souvent les réponses dont nous font part les candidats lors de nos entretiens lorsque nous leur posons la question de leur clientèle personnelle. Développer une clientèle personnelle n’est pas un exercice facile ou inné.
Voici les 5 To Do qui vous aideront à vous lancer efficacement.
Optimiser son temps
Le manque de temps pour développer sa clientèle personnelle est la première raison invoquée. Car très souvent les avocats collaborateurs n’en ont pas de temps, très investis dans leur cabinet. Dites-vous qu’il n’y a pas de secret. Vous allez devoir en trouver, travailler un peu plus ou différemment, très souvent en dehors de vos heures de travail au sein de votre cabinet. Mais rassurez-vous, tout n’est que question d’organisation et d’optimisation.
Commencez par vous réserver 2h par semaine puis, une fois votre organisation rodée, augmentez vos heures progressivement. N’hésitez pas à déléguer certaines tâches aux stagiaires ou juniors que vous chapotez. Faites un état des lieux de la façon dont vous valorisez votre temps libre. Regardez là où vous pouvez attribuer ce temps au développement de votre clientèle personnelle.
N’hésitez pas à partager à votre cabinet votre souhait de vous accorder quelques heures par semaine pour votre clientèle personnelle. Il aura également tout à y gagner. En effet, livré(e) seul(e) sur vos propres dossiers, vous allez acquérir une autre façon de travailler. Cet autre regard peut lui être vraiment profitable. Enfin, certains de vos dossiers personnels pourraient nécessiter l’intervention d’autres compétences, que votre cabinet pourrait proposer à vos propres clients. Ainsi, tout le monde y gagne.
Si vous souhaitez approfondir et mettre toutes les chances de votre coté, ces livres sont fait pour vous. Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World. Privilégiez la version anglaise. Cal Newport nous explique pourquoi il est crucial de réapprendre à se concentrer pour devenir un high performer. Techniques pour Gagner du Temps: Le guide ultime pour augmenter sa productivité et gagner du temps pour SOI vaut le détour. Appliquez les techniques décrites dans ce livre, c’est juste radical. Un must-have, bien évidemment !
Définir son client cible
Le client cible est celui qui va avoir besoin de vous pour atteindre le résultat escompté. Dit comme cela, cela parait évident ! Mais répondre à cette question vous demandera de vous poser et d’y réfléchir sérieusement. Le temps que vous allez être en mesure de consacrer, au début, à votre clientèle personnelle va vous lui-aussi vous renseigner sur le type de clients que vous allez cibler. Aussi, les très gros clients nécessiteront beaucoup plus de temps que les plus petits. Commencez par identifier les prestations que vous pouvez réaliser rapidement, dans votre domaine d’expertise, prestations (très!) rentables et non chronophages. Vous aurez ainsi votre cible, des personnes ou entreprises à la recherche de ces prestations. Profitez-en pour cibler des clients différents de votre cabinet. Cela vous permettra d’apporter un avantage concurrentiel, un service supplémentaire qui vous distingue des autres. Vous êtes seul maitre à bord, profitez-en !
Travailler son approche Linkedin
Linkedin est le réseau professionnel par excellence, puissant et très utile. Il permet de tisser sa toile en facilitant les contacts, de gérer sa réputation, de faire de la communication et du « personal branding », de publier de l’info sur votre activité facilement – donc de vous faire reconnaitre comme expert. Linkedin s’impose également comme un levier de prospection commerciale incontournable. Bien prospecter sur LinkedIn (de façon directe ou indirecte), c’est avant tout savoir vous présenter sous votre meilleur jour. En effet, votre client cible n’attend plus de vous que vous vendiez votre offre de service mais plutôt que vous lui démontriez que vous êtes l’avocat qu’il lui faut pour les objectifs qu’il souhaite atteindre.
Un profil Linkedin optimisé sera donc un profil visuel, bien rempli et actif.
Visuel, en attachant une grande importance à votre photo de profil (prise par un professionnel de préférence) et de couverture.
Bien rempli, en renseignant précisément l’ensemble des sections de votre profil. Choisissez un titre convaincant qui vous distingue des autres avocats. Le but est d’inciter l’utilisateur (et potentiellement votre futur client) à cliquer sur votre profil au lieu d’un autre avocat. Utilisez un slogan qui vous représente et qui décrit ce que vous faites pour votre clientèle. Vous devez considérer votre profil Linkedin comme votre CV en ligne et un outil qui vous permet de développer votre activité personnelle. Affichez votre parcours en détaillant en quelques lignes chaque expérience professionnelle vécue et rassurer ainsi tout nouveau client.
Actif, en partageant du contenu de qualité et en vous positionnant comme un expert visible et légitime de votre domaine d’activité. Les sujets devront traiter des thématiques plébiscitées par vos prospects et des problématiques rencontrées. Identifier des personnes en commentaire afin d’établir un premier contact avec elle peut également vous permettre de débuter ce qui amènera à une relation professionnelle avec ces personnes.
Bien prospecter sur Linkedin c’est aussi savoir comment séduire et toucher sa cible. On vous conseille vivement de lire ces 2 articles :
Avocats, 7 étapes pour séduire vos prospects sur Linkedin / Avocats, comment prospecter efficacement sur LinkedIn ?
S'offrir un site vitrine
Et pourquoi pas s’offrir une vitrine internet. Un prestataire Freelance peut vous proposer un tarif accessible pour réaliser un site simple, pro et userfriendly (moins de 2500 euros). Il travaillera à partir d’un template WordPress déjà existant qu’il modifiera pour être conforme à ce que vous souhaitez (et non en créant votre site de toute pièce, ce qui serait vraiment inutile et une perte d’argent: pour cette option, comptez au moins 8000 euros HT. Si vous passez par une agence de communication, il vous en coutera au moins 4500 euros HT). Vous pouvez également le faire vous-même. Mais cela implique un investissement en temps important, temps que vous devez consacrer à votre coeur de métier.
Avoir un site vous rendra encore plus professionnel, et vous permettra de répertorier l’ensemble de votre savoir-faire et compétences. Une page « Contact » permettra aux utilisateurs de votre site de prendre attache avec vous.
La partie « Blog » ou « Actualité » vous permettra également d’y publier (puis de relayer sur Linkedin), de façon régulière, votre propre contenu sur un sujet d’actualité concernant votre matière. Ces sujets doivent être en lien avec ce qui peut intéresser vos clients cibles. Ce contenu vous positionnera en tant qu’expert dans ce domaine. Vos publications employant des mots clefs pertinents vous permettra notamment d’améliorer le référencement naturel de votre site (le fameux référencement ou SEO), et ainsi augmenter vos chances d’apparaitre en bonne position sur Google lors de recherches spécifiques. D’où l’importance de bien connaitre votre cible. Votre présence sur le web sera augmentée et vous toucherez beaucoup plus de clients potentiels.
Pour approfondir, nous vous recommandons cet article publié par Le Village de la justice : Avocat, développer sa clientèle en étant N°1 sur Google.
Entretenir son réseau
Entretenir son réseau, c’est aller à la rencontre directe de sa cible potentielle, en choisissant des lieux et événements propices au dialogue. Sortir et participer autant que vous le pouvez à des événements ciblés, qui intéressent également votre clientèle cible, est un des meilleurs moyens de se faire connaitre et ainsi développer sa clientèle personnelle. Ne privilégiez pas forcément des événements en rapport avec le juridique. En effet, tous les jours sont organisés des conférences (dans lesquelles, selon votre expertise, vous pourriez aussi intervenir) et rencontres favorisant le « networking » sur des sujets qui n’ont rien à voir avec le juridique mais dans lesquels les professionnels de votre cible se rendent.
Construire un grand nombre de relations proches avec sa clientèle cible (selon sa spécialisation, entrepreneurs, PME, etc.), constitue un objectif davantage pertinent et donc prioritaire. L’avocat peut en effet démontrer ses qualités humaines (capital sympathie, sérieux, dynamisme, etc.), ce qui permet d’activer le client potentiel et contribue à le faire descendre dans son tunnel marketing.
Quelques pré-requis cependant pour maximiser votre approche : 1. Ne cherchez pas à vendre vos services à tous prix. 2. Intéressez-vous vraiment à votre interlocuteur. Mieux vous l’écouterez, plus vous identifierez ses besoins. 3. Dès que vous en avez la possibilité, proposez votre aide tout naturellement. C’est un moyen très puissant de l’activer.
Plus vous êtes régulier dans le réseautage, plus vos chances de convertir vos interlocuteurs en clients sont importantes. La régularité, ce n’est pas uniquement le nombre d’événements auxquels vous allez participer, c’est surtout votre capacité à entretenir de manière active le réseau que vous constituez au fil du temps.
Voici le lien vers un article qui peut vous intéresser : Réseauter pour trouver ses futurs clients quand on est avocat collaborateur
Enfin, bien que 95% des collaborateurs placent le bouche-à-oreille dans leur top 3 des moyens les plus efficaces pour développer une clientèle personnelle (les 2 autres étant la participation aux événements professionnels et l’usage des réseaux sociaux tels que Linkedin), ce moyen de développement de sa clientèle sera véritablement efficace lorsque la machine sera lancée et que vous aurez suffisamment de clients satisfaits de leur collaboration avec vous pour vous recommander. Cela reste un canal à ne pas négliger même au début, mais à combiner avec les 5 autres moyens abordés dans cet article car il ne vous demandera finalement aucun effort particulier ou donc aucune action ni organisation de votre part.
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