Stéphane de Szolnok : d’Avocat à Sales Director en Legaltech
À seulement 31 ans, Stéphane semble avoir déjà vécu plusieurs vies. Après une enfance en Allemagne, en Belgique et au Canada, il grandit à Reims, Paris et aux Etats-Unis. Mais c’est de loin la France qu’il préfère. Passionné par les questions humaines et spirituelles, Stéphane choisit le droit par amour de la langue française, et par souci d’une formation rationnelle technique. Son père lui avait dit « le droit mène à tout ».
Il enchaine donc les diplômes, un Master 2 en Droit des affaires à la faculté de droit de Nanterre, un LLM à San Francisco (CA) et enfin le barreau de New York. Stéphane réalise ensuite ses stages dans des grands cabinets en Corporate / Fusions-acquisitions.
Mais lors de sa première proposition de collaboration, il fait un refus d’obstacle. Stéphane ne se sent pas à sa place. Le côté libéral et solitaire du métier d’avocat lui déplait. Une évidence : son avenir est ailleurs, en Legaltech.
1. Stéphane, tu décides alors de rejoindre une startup de la Legaltech afin d’y construire une carrière. Expliques-nous ce qui a nourri et conduit à cette totale reconversion ?
J’ai décidé de faire un bilan de compétences (à 29 ans…). En parallèle, je faisais des petits boulots pour découvrir les entreprises privées, publiques, startups et y trouver ma zone de croissance. Neuf mois plus tard, je choisissais le métier de Sales, qui correspondait à mon ADN : être animé par un projet collectif et apporter sa pierre à l’édifice en proposant des solutions aux problématiques des prospects. Être un bon commercial, c’est avant tout aimer les gens. Sinon, on ne vend pas.
De plus, je voyais une grande logique à être un véritable « trusted advisor » comme on dit aujourd’hui dans les directions juridiques. Les commerciaux doivent se distinguer par leur connaissance de leur produit.
Être un bon commercial, c’est avant tout aimer les gens. Sinon, on ne vend pas.
2. Comment décrirais-tu ce nouvel univers ?
L’univers des Legaltechs est un univers moins feutré, moins hiérarchisé que celui des cabinets d’avocats. On y est plus autonome.
L’opportunité est souvent donnée de faire ses preuves dans des compétences transverses : le produit, le marketing, les partenariats… Les équipiers se serrent les coudes pour faire advenir leur projet.
3. Tu connais une évolution assez fulgurante. Tu intègres en 2019 comme Business Developer une startup du droit qui fait de la « justice prédictive ». Qu’est-ce que cette première expérience Legaltech t’a apporté ?
Elle m’a tout apporté. La legaltech m’a fait confiance, alors que je n’avais pas de formation Sales. Je me suis vu confier le périmètre des grands cabinets d’avocats du 8ème arrondissement de Paris. Un gros défi ! J’ai appris la technique commerciale sur le terrain, avec les meilleurs mentors.
4. Tu as récemment intégré une autre startup du droit, basée à Bruxelles, Klea by Legal Studio, Legaltech fondée par des avocats également, où tu deviens leur Sales Director France.
5. Comment perçois-tu le marché français face à l’univers Legaltech ? Quels sont tes nouveaux challenges ?
En France, l’écosystème de la legaltech est mieux développé que dans les autres pays européens grâce à l’agilité des professionnels du droit, aux investisseurs ainsi qu’aux influenceurs qui nous aident beaucoup.
6. Quelles sont, selon toi, les qualités qu’un profil avocat a déjà (ou doit avoir) pour réussir dans cet univers ?
Passer d’avocat à Sales nécessite un changement de mentalité complet : il faut aimer l’interaction avec les prospects, le travail en équipe, le risque, l’adrénaline que procure la signature d’un contrat. Avocat et Sales sont des métiers en vérité assez éloignés. Mais la capacité d’écoute, l’envie d’apporter une solution et la confiance qu’il faut transmettre à son client sont des composantes essentielles que l’on retrouve dans l’un et l’autre.
7. De plus en plus d’avocats sautent le pas et rejoignent une legaltech. Quels conseils donnerais-tu à un avocat qui comme toi souhaite tenter l’aventure legaltech ?
Il faut trouver la bonne place, le « sweatspot » comme on dit en startup : un projet qui nous anime, un bon mentor et un produit qu’on a envie de vendre !
8. Comment vois-tu l’univers de la Legaltech évoluer ces prochaines années ?
Merci Stéphane !
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