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La prime : un atout
stratégique pour booster ses collaborateurs ?

Les cabinets d’avocats sont constamment à la recherche de moyens pour attirer, motiver, et fidéliser leurs collaborateurs les plus talentueux au sein de leurs équipes. Les primes se révèlent être parfois un levier essentiel. Cet article explore le rôle crucial de la partie variable de la rémunération pour les collaborateurs en cabinet d’avocats et comment elle peut contribuer à la croissance et à la rentabilité d’un cabinet.

Cet article a été rédigé par Alexandre Kolow, l’associé de Rue des Avocats.


À la rémunération fixe de ses collaborateurs libéraux, encore appelée rétrocession d’honoraires, un cabinet d’avocats peut ajouter une rémunération variable dont le versement, très souvent annuel, sera conditionné à l’atteinte des objectifs de chiffres d’affaires fixés avec les associé(e)s. L’octroi d’une prime permet notamment d’inciter ses équipe à se dépasser et réaliser les objectifs attendus.

En quête des meilleurs talents

L’enjeu des primes dans le contexte des cabinets d’avocats est d’autant plus significatif à mesure que la concurrence pour les talents juridiques s’intensifie, comme c’est le cas actuellement. En effet, la demande dépasse l’offre, ce qui incite les associés des meilleurs cabinets d’avocats, qui ne peuvent se passer de recruter, à rivaliser pour attirer les avocats de talent. Aussi, ce déséquilibre actuel entre l’offre et la demande se traduit très souvent par une augmentation des niveaux de rémunération, créant une véritable « guerre des talents » au sein de la profession, les écarts entre les niveaux de rétrocessions pratiquées entre les structures étant parfois très importants.

Importance du variable

Dans l’attraction des talents :

Les cabinets d’avocats, qu’ils soient de grande ou de petite taille, se trouvent donc face à ce défi de recruter. Si les plus grands cabinets d’avocats peuvent se permettre d’offrir des rétrocessions plus élevées (avec derrière un objectif d’heures facturables important, il n’y a pas de secret), les structures plus « modestes » doivent souvent explorer d’autres pistes pour parvenir à recruter. Parmi ces pistes, si on s’en tient naturellement à l’aspect purement financier, le variable se révèle être un levier, encore aujourd’hui, très largement sous-estimé par les cabinets d’avocats, à tort. En effet, nos échanges réguliers avec les candidats nous démontrent chaque jour qu’un cabinet qui proposerait un fixe honnête et une part de variable attractive et clairement fixée serait étudié avec intérêt par le candidat.

 

Dans la motivation des équipes :

Une prime attractive incitera toujours les meilleurs collaborateurs à se dépasser, à tenter d’atteindre leurs objectifs et même plus. La prime est un booster de motivation. C’est donc un plus pour un cabinet qui souhaite mobilier ses équipes et obtenir le meilleur d’elles. Cela peut être aussi un bon moyen de garder son collaborateur sur les dossiers du cabinet, lequel aura moins l’envie d’accepter des dossiers en sous-traitance d’autres cabinets (parfois en cachette) pour tenter de gagner un peu plus.

Types de primes

Il existe deux principaux types de primes pratiqués au sein des cabinets d’avocats, lorsque ces derniers la pratiquent.

Le premier est basé sur des indicateurs de performance clairement définis, tels que le nombre d’heures facturables ou la réalisation d’un minimum de chiffre d’affaires, comme par exemple 3 fois sa rémunération fixe. C’est pour nous la plus efficace, si tenté que les objectifs fixés soient clairement atteignables.

Le deuxième modèle est plus discrétionnaire, celui où les KPIs sont moins formels et faciles à tracer. Dans ce cas, la prime sera liée à la satisfaction de l’associé(e) envers le collaborateur, ce qui peut favoriser l’équité au sein du cabinet. Cependant, ce second modèle est assez discrétionnaire. En effet, très souvent les avocats avec lesquels nous échangeons nous partagent ne pas apprécier ce second système de prime, car il s’avère être beaucoup plus aléatoire, reposant sur le bon vouloir des associés, en fonction des années. Pire, certains candidats nous disent même ne jamais avoir cette prime même si l’année a été bonne. Sans réellement obtenir d’explication claire de la part de l’associé(e). Un vrai facteur de démotivation pour beaucoup.


Car, cette prime peut s’avérer essentielle dans la rémunération du collaborateur. Elle représentera parfois 1 voire 2 mois de rétrocession, par an en plus, ce qui n’est pas négligeable dans l’évaluation de leur rémunération globale.

Un cabinet d’avocats peut enfin motiver ses équipes en leur donnant un intéressement sur le chiffre d’affaires global du cabinet réalisé sur l’année, ou en rémunérant le collaborateur sur chaque nouveau client ramené au cabinet par son intermédiaire.

Choisir le bon modèle de prime

Chaque cabinet doit trouver le système de prime qui lui convient le mieux. Mais il faut garder en tête que le montant de cette prime et la manière dont elle sera attribuée peuvent avoir un impact significatif sur la décision d’un collaborateur de répondre favorablement à une offre.

Ce peut donc être une prime établie en fonction d’un objectif d’heures facturables, en fonction d’un CA réalisé (3 à 4 fois son fixe, par exemple), une prime plus discrétionnaire accordée en fonction de l’implication du collaborateur au sein du cabinet. Mais pour ce dernier cas, nous conseillons sérieusement aux associés de mettre par écrit des objectifs clairement définis afin de rendre cette prime plus sérieuse aux yeux des candidats (au risque de n’être finalement qu’un mirage, vecteur de très grosses déceptions-démotivation).

Les cabinets qui ne peuvent pas rivaliser en termes de rétrocession financière ont donc la possibilité de se différencier en créant un modèle de primes motivant, attractif, transparent, et équitable. Car les primes peuvent être un atout majeur pour les cabinets de petite taille, s’ils souhaitent être plus attractifs aux yeux des candidats.

Finalement, ce n’est que reverser aux collaborateurs une partie de la valeur qu’il aura produite en plus de ce qui était attendu de lui. C’est assez juste lorsque l’on voit les choses ainsi.

Conclusion

Les primes pour les collaborateurs en cabinets d’avocats sont bien plus que de simples incitations financières. Elles sont un élément essentiel de la stratégie de recrutement, de motivation et de rétention des talents juridiques. Proposer une prime et choisir le bon modèle peut faire la différence pour votre cabinet et refléter l’état d’esprit des associés. Ne sous-estimez donc pas le pouvoir qu’elles peuvent avoir. Pensez-y.

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Rue des Avocats est un cabinet de recrutement spécialisé dans l’approche directe de profils juridiques et fiscaux. Notre clientèle se compose de cabinets d’avocats, entreprises et Legaltechs, basés en France et en Belgique. Notre particularité est notamment celle de prendre en considération les soft skills du candidat dans le processus de recrutement.

 

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